Fluxo de cadência é uma ferramenta essencial para organizar o processo de pré-venda da sua companhia estruturando assim melhores resultados em termos de uso do tempo e dos recursos. Porém, o fato de não ser possível apresentar um modelo que sirva para todos os segmentos faz com que essa estratégia seja pouco utilizada. O que falta é a compreensão do sistema como um todo e da sua relevância.
O que é fluxo de cadência?
Antes de explicar o que é fluxo de cadência preciso abordar o conceito de cold mail que numa tradução literal seria e-mail frio (aquele que é enviado sem que se tenha feito um contato prévio com o destinatário, mas não é o mesmo que spam por ser em algum grau personalizado e objetivo em relação ao assunto). Nem sempre, contudo, essa tentativa de contato é efetiva por fatores como ter o endereço de e-mail errado do prospect.
Você pode estar pensando como definir quantas tentativas de contato frio devem ser feitas sem perder a objetividade? É exatamente nesse ponto que entra o chamado fluxo de cadência que permite determinar o número chave de tentativas de contato com o lead independente do canal que se esteja usando para isso, pode ser o telefone, um e-mail ou até uma rede social como o LinkedIn. Tenha em mente que geralmente não se obterá uma resposta do lead no primeiro cold mail, aliás, a média é que isso aconteça entre o terceiro e o quinto contato.
Como funciona o fluxo de cadência?
O ponto principal do fluxo de cadência está em elaborar uma linha de atividades direcionada em organização a prospecção de novos contatos para que possam ser convertidos em oportunidades de negócios. Essas atividades realizadas repetidamente têm como objetivo tornar o trabalho dos vendedores mais eficaz.
Vou exemplificar da seguinte forma, imagine que a sua companhia precise entrar em contato com o diretor do setor de compras de outra organização – potencial cliente – e que tenha um total de 8 tentativas para isso. É possível desenhar um cronograma com as atividades a serem realizadas com o objetivo de ter mais chances de sucesso, confira abaixo:
Dia 1: envio de e-mail com o contato inicial, a abordagem propriamente dita.
Dia 2: no dia seguinte ao envio do e-mail de contato, não deve ser realizada nenhuma atividade, pois os diretores executivos podem levar algum tempo para abrir e-mails de outras empresas, algo entre 24h e 72h.
Dia 3: se não houve nenhuma resposta é interessante enviar um segundo e-mail de contato para reforçar a abordagem inicial.
Dia 4: para reforçar a ideia de contato com o potencial cliente é possível adicioná-lo ao LinkedIn.
Dia 5: por fim, é possível fazer um contato telefônico para tentar uma abordagem mais direta.
Dia 6: mais uma vez é recomendado manter um dia sem atividade para que o cliente tenha algum descanso e possa refletir.
Dia 7: envie o terceiro e-mail lembrando o potencial cliente de que foram feitas outras tentativas de contato.
Dia 8: se o lead aceitou sua solicitação no LinkedIn aproveite para enviar mensagem.
Dia 9: faça novamente uma ligação para o prospect.
Dia 10: novamente, envie um e-mail e tenha ciência de esse deverá ser o último, caso não dê certo parta para um novo prospect.
Considerações
Devo mencionar que esse não é um modelo de fluxo de cadência para ser seguido por toda e qualquer empresa, trata-se de uma versão básica que pode ajudar a conquistar bons resultados para o setor de pré-vendas. O ideal é que cada empreendimento elabore seu próprio sistema a partir da observação das particularidades do seu público-alvo bem como das características de seus produtos/serviços.
Comece estabelecendo um prazo mínimo para que sua equipe consiga contatar o lead antes de desistir, quando não há critério pode se estabelecer um ritmo prejudicial para o bom andamento da sua companhia. Escolha quais os canais que podem ser usados para iniciar esse contato prestando atenção ao perfil do seu público, isto é, em que canais ele está e pode eventualmente atender ao chamado da sua equipe.
Por que ter um fluxo de cadência na minha empresa?
Acima expliquei que o fluxo de cadência nada mais é do que um planejamento que permite otimizar o trabalho de prospecção e tentativa de contato com os leads. Sendo assim se mostra imprescindível para negócios que dependem da ativação de novos leads para se manter sólidas no mercado.
A adoção de um sistema para contatar os leads permite realizar esse trabalho com mais cuidado evitando causar desgastes na relação com a sua marca, afinal nenhuma empresa deseja que os potenciais clientes não consigam ouvir falar nela, não é mesmo?
Fonte: Marcus Marques
